Mantendo o Programa de Incentivo de Vendas doce e simples
Tenha os seus programas de incentivo de vendas passadas sido uma decepção para você e seus vendedores?
A cenoura
A oscilação da cenoura proverbial é uma arte milenar que é comumente entendido como sendo o cerne do comportamento humano, psicologia, motivação e, em particular, negócio. Os fabricantes e distribuidores geralmente usam esta técnica com seus parceiros de canal em um esforço para agregar valor motivacional exclusivo para mover produtos ou serviços específicos.
A razão esta técnica tem resistido ao teste do tempo é porque, na maioria das vezes, ele funciona! Às vezes, no entanto, elementos da técnica são executadas de forma inadequada. programas de incentivo de vendas sob executar ou falhar como resultado.
O dinheiro não é sempre o fator motivador
Os valores monetários de incentivos muitas vezes não são o fator crítico para motivar os vendedores de sucesso. Pegue o meu próprio exemplo. Tive a sorte de trabalhar em uma indústria que forneceu uma fonte inesgotável de incentivos e prêmios para overachievement. Eu sabia que se eu ganhasse cada viagem, cada TV, todos os incentivos oferecidos, o dinheiro viria com ele!
Para mim, o dinheiro e os presentes não eram minha principal motivação. Minha filosofia era simples; “Se você ganhar todos os incentivos que existem para ganhar, você não poderia deixar de estar em ou perto do topo de cada vez.” Empresas usam programas de incentivo para dirigir o comportamento e eu concordei em jogar o jogo e estar de acordo com os seus desejos; o que é recompensado, é feito.
O problema, do ponto de vista dos fornecedores, é que nem todos os vendedores estão motivados da mesma maneira. Consequentemente, nem todos os programas de incentivo de vendas trabalhar.
Por que todas as pessoas de vendas não são Motivado
1) A regra 80-20: Vinte por cento dos vendedores fazer oitenta por cento das vendas e lucros. Muitas vezes, incentivos de vendas – talvez em um esforço para ser justo – são orientados para a força de vendas inteiras ou canal VAR.
O risco de um programa como este é que a luva que se encaixa todos no final cabe a ninguém. estrategistas de marketing esclarecidos sabem que o top vinte por cento já estão motivados. Simplificando, uma estratégia que é voltado para acender um fogo sob a próxima vinte por cento – o grupo lógico seguinte – duplica o negócio de uma forma mais eficiente.
2) A Teoria BEIJO: Os vendedores, por natureza, são como a eletricidade. Eles, naturalmente, tomar o caminho de menor resistência. Isso não quer dizer que eles são preguiçosos ou perversa. Na verdade, é exatamente o oposto. Os bons vendedores procuram simplicidade para fazer as coisas acontecerem.
Muitas vezes, programas de incentivo falhar miseravelmente por causa das complexidades em seus sistemas de registo e de comunicação ou na forma como recompensas são ganhas. Se você colocar o vendedor em uma posição onde ele ou ela é obrigada a avaliar “Para conseguir isso, eu primeiro tenho que vender isso, mais estes e não estes e eles devem incluir estes”, você está criando uma receita para a confusão, a frustração de vendas eo fracasso. No final, o programa de incentivo torna-se um desincentivo!
O remédio? Os fabricantes devem manter o programa de incentivo doce e simples e atingível.
Não pode haver ambiguidade. Qualquer coisa menos resultará em uma falta de interesse, bem como um desperdício de tempo e dinheiro que às vezes pode se espalhar para outros departamentos cuja tarefa é administrar e conta.
3) Educação: Edison pode ter inventado a lâmpada, mas nunca fui em qualquer lugar até que um vendedor entendido seus benefícios e fez a primeira venda … e provavelmente vendido uma lâmpada para ir com ele! Programas de incentivo não apenas vender-se. Demasiadas vezes programas motivacionais caros são negligenciados no campo porque reps. não entendem o seu valor e / ou não souber como vendê-los. Muitas vezes, bons programas de incentivo são baixados como tendo perdido o alvo, quando, na realidade, eles só não foram lançados e geridos de forma adequada.
4) Competição: Todo mundo já ouviu a expressão, “O tempo é tudo!” Isto é particularmente importante sábio conselho para o planejador programa de incentivo bem sucedida.
executivos de marketing. não pode saber quando cada programa de incentivo competitivo vai elevar sua cabeça agressivo, mas eles podem dar passos para garantir o seu programa é dada primeiro olhar.
Qualquer vendedor de sucesso irá dizer-lhe, “A maioria das vendas são feitas como resultado de due diligence na extremidade dianteira.” Simplificando, o melhor a preparação, o mais provável a venda. O mesmo pode ser dito para as iniciativas de incentivo. programas de incentivos reais, como novos lançamentos de filmes, são algo a ser antecipado. A quantidade certa de promoção garante uma maior aceitação e interesse que muitas vezes usurpa concentrar em programas concorrentes.
5) Recompensa: Qualquer recompensa de valor pode se tornar uma atividade desmotivado, anticlímax se o intervalo de tempo entre ganhar e ficar é muito longo. Sucesso programas de incentivo recompensa imediatamente! Como regra geral, quanto mais rápido a recompensa é entregue, maior o entusiasmo para o programa de incentivo.
Embora em alguns níveis, os vendedores são uma raça complexa, quando se trata de incentivos, que são – em sua maior parte – bastante previsível. Sua natureza é reagir a excitação ou desafiar mais rápido, então a maioria, e, em seguida, seguir em frente. Uma maneira de maximizar a sua inclinação natural e garantir o sucesso maior programa é simplesmente para atender a suas motivações naturais. “Levá-los as suas coisas rapidamente !”
6) Reconhecimento: Correndo o risco de fazer os vendedores aparecem superficial ou monolítico (não são), o reconhecimento entre os seus pares ainda é o motivador por excelência, se há um programa de incentivo ou não. A regra é outra vez: não existe tal coisa como demasiado muito reconhecimento! Os vendedores, por natureza, gravitar para o centro das atenções muito parecido com outros artistas, e por isso não deve haver falta de realização e overachievement reconhecimentos que encontrar o caminho – em tempo hábil – ao olho do público.
Os estudos psicológicos têm mostrado que a busca de reconhecimento por si só pode fazer a diferença na segmentação que crítica segunda vinte por cento na escada realização de vendas. Os especialistas concordam que as equipes de vendas bem sucedidas encontrar motivação em suas próprias campeões. Beatificar os líderes de vendas instila emoção e uma hierarquia definível que acena para todos os jogadores para se tornar uma parte.
Outro fato que é frequentemente esquecido é que o reconhecimento, seja parte de um incentivo ou não, é o meio menos dispendioso de motivação. Em muitos casos, é grátis! Muitas vezes, apertando a mão do presidente na frente da empresa é tudo o que preciso para galvanizar a necessidade para ultrapassar.
The Bottom Line
Os fabricantes e distribuidores devem ter maior cuidado na concepção de programas de incentivo de vendas motivacionais. Tome uma página do livro “As vendas 101” que diz: “Descubra o que eles querem, em seguida, dar a eles!” Mas certifique-se de mantê-lo simples, mantê-la clara, promovê-lo corretamente, recompensar imediatamente, não tentar atingir a todos, e, reconhecer, reconhecer … reconhecer !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.